公司新闻

    2011年11月，作为国茂的配套客户，国内大型锻压设备龙头企业徐州特种锻压机床厂，曾向国茂集团徐州销售公司，询购一批专用大型减速器，其中一台是目前国内大碾环机主传动用的，属于国内首创，为此，该厂首先请求国茂技术部给予支持。

    对于此事，国茂集团徐州销售公司经理刘宽臣非常重视，他知悉后，立马就联系了集团技术部的一位张工程师，并一起快速前往与该厂挂钩的一家山东设计单位，进行了很好的技术衔接沟通。事后，对方对国茂的强力支持和强大技术服务能力，给予了充分肯定。

    值得一提的是，对于该厂的这批订单，当时，其实还是有多家单位闻风而来，争相竞标，争相分羹，如淮安、浙江、常熟等一些减速机生产厂家。不过，在该厂一位老总携同设计单位，于去年12月份，对国茂集团进行考察并均对国茂给予高度评价之后，这就让竞标前的国茂，在企业整体综合实力的指标对比下，占据了明显优势。

    接下来，承接这批订单的重任，就落在了刘宽臣经理的肩上了。2012年，国茂集团在相关会议上提及到了此事，徐董事长也是寄于了高度期望。虽然这加大了刘经理的心理负担，但由于处于领跑位置，当时的他，还是信心满满：此项订单，肯定成功，不会失败！

    鉴于开始的明显优势，初，稍经努力，便成功签下了φ2.5米、φ4米碾环机用锥辊减速器。但是，随后，由于该批订单中的12米碾环机主传动用减速器，标杆作用明显，如能成功制造，将会不仅在碾环机行业，还会对诸如冶金、橡胶、水泥等其它行业，带来很好的示范作用。于是，一方面，各个减速机厂家想方设法，不计生产成本和综合实力，拚命跟进；另一方面，也有个别减速机厂家由于有过类似的机型生产经验，并以此作为所谓成熟生产炫耀的资本，全力采取种种手段，拼命与国茂进行非常规式的挤压竞争，意图阻止国茂参与到该行业，并梦想要实现他们一统碾环机行业的局面，因此，在接下来的φ5米、φ12米碾环机主辊用大型机上，竞标厂家纷纷开始了疯狂行动。

    由于对手惯用并对行业内偏重价格竞争的守旧营销模式知根知底，且也由于刘经理的一时疏忽，没有很好结合当前严峻形势和萧条市场的深刻变化，导致在价格策略上把握不够，在品牌营销竞争上也没有及时充分地展示到位，居然，让参与竞标的其中一家减速机厂，先国茂集团签下了重要的φ12米主减合同。

    煮熟的鸭子，突然间飞走了！在这种急转而下的情形和压力之中，当时的刘经理，可谓是情绪低落到了极点！因为，他对“此单影响着国茂在徐州市场乃至全国该行业的未来拓展力”的大局观，还是非常清晰的：国茂集团在徐州市场乃至全国该行业的更好未来拓展，以及徐州公司自身今后的发展空间，肯定有一块是要靠这些大型、技术含量高的亮点新产品作为榜样支撑，如果失去该订单，就将失掉这块重要的全国行业市场。而且，对方会更加得势，届时，他们会借此宣扬他们的营销成绩。因此，这样的局面如果当真出现，肯定会严重影响到国茂在徐州乃至该行业的未来市场开发。

    经过对前面营销策略的反思、总结和及时调整，在徐董事长的方向指引和集团领导的大力支持协力下，站在国茂长远发展大局，刘经理积极围绕国茂品牌这根主线，进行了重新的营销定位，并开始振奋和迸发出国茂人所独有的狼性拚抢精神。他始终认为，只要有一分希望，就要付出百倍努力和尝试，当然，这种努力，一定要摒弃以前的旧思维、旧营销，这样希望就会增多并出现转机。在得知对方还没付定金的重要信息时，刘经理又看到了希望！他暗下誓言：一定要夺回该订单，一定要把煮熟的鸭子给抢回来！以此证明国茂是有实力、也有能力做好此类大型减速器的！

    于是，他顶住了压力，风里来，雨里去，不抛弃，不放弃，义无反顾地继续耐心做客户的工作，真情而坦诚地把国茂的综合优势向客户作详细的交底。在经过好多次碰壁无果、曲曲折折、来来回回、反反复复，在几近崩溃和无望的情况之下，基于国茂对全国销售公司的强大实力支撑平台，基于国茂品牌在市场和客户中的纵深影响力，基于刘经理及时营销策略的正确调整和精神意志的顽强坚持，凭借国茂品牌和国茂减速机本身及其背后综合的高性价比，凭借国茂人所特有的真情、敬业、奋发和执着，功夫不负有心人，终于，化解了疙瘩，感动了客户，使得该订单在山穷水尽之时迎来了柳暗花明，终，此单还是给刘经理抢了回来，签了下来。

    事后，和刘经理一起亲历这个订单获得过程的国茂技术部张工程师，也是无不深深为刘经理的敬业精神而感动。他在和本刊交流的时候，是这样说的：“在基本无望的情况下，仍能力挽狂澜，击败竞争对手，这是需要很大的决心和勇气的。”他认为，只要心中目标明确，具有坚定的毅力和勇气，咬定青山不放松，就一定能在风雨过后见到彩虹。

    笔者评论——

    学习抢单精神  更新营销理念  坚定信心力量

    咬定青山不放松，风雨过后现彩虹。是啊，在当前困难的市场面前，透过刘经理这件“依靠平台、着眼品牌、及时调整、竭力拼抢、顾全大局、反败为胜”的生动营销案例，我们特别需要发扬这种竭力拼抢的敬业精神！

    但是，在如此“国茂平台的强大综合实力，国茂品牌的强大影响力，国茂营销的强大狼性力量”之下，为何仍会出现“由主动到被动，再到后艰难获得成功”这种局面？

    冷静分析，从另一个角度而言，在这大起大落的里面，是有国茂销售将士们在奋勇拚争之余值得深入思考的地方。这就是，我们的一些传统营销思想和惯用模式，真得要好好改改了！

    正如国茂在8月5日集团销售例会上传达徐董事长指示所要求的一样，在今年下半年市场整体情况确实不太乐观的经济大环境下，一味地再靠拼价格这种旧有的低水平营销竞争手段，已不合时宜。在这个时候，尤其要及时转变观念，毕竟，国茂将士已有强大的国茂实力大平台、国茂品牌影响力作为依靠。大家不能简单依赖于价格手段，而应充分重视并发挥好国茂优质资源，然后再充分立足于过硬的质量、优质的服务以及差异化竞争，来争取效益大化且有长远拓展空间的营销业绩。

    事实上，要知道，虽然我们辉煌创业20年，但现在即将要跨向新的、挑战更大的20年。我们的营销观念，我们的营销手段，不能再停留在以前的年份中。尤其是，在当前不好形势之下，这些地方更应引起我们全体国茂销售将士们足够多的重视，否则，稍有闪失，影响的不是个人、个别销售公司的业绩，而是整个国茂的整体和长远发展利益，这不是危言耸听，确实是用很多很多代价换来的句句真言。

    为此，在这里，我们要清醒、牢记一点：现在，时势和平台都不一样了，虽然国茂已经强壮了，但对手也在不断的学习中，变得越来越有竞争力了。

    为此，当下，我们必须旗帜鲜明地固守和发扬刘宽臣经理的抢单精神！其实，这种精神，也是国茂近二十年辉煌不断的传统法宝，同时，我们也要紧跟时代的步伐，旗帜鲜明地及时更新营销理念和营销模式。因为，身后有这么强大的国茂作为依靠，我们理应比别人有更加多的信心和力量！